Най-честа грешка е да удавите събеседника с компетентност още в началото
"Точният човек" е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Ще те питам нещо и отговорът трябва да е "Да". Чували сте за този подход да се водят преговори. Специалистите по общуване го отричат категорично. Според тях може да разчитате на успех само ако най-напред спечелите доверието на събеседника си. А начините за това са точно обратните.
Естествено, че никой разумен човек няма да изрече онази фраза. Освен ако не е на шега пред сравнително близък колега или делови партньор. Но често думите не са буквално същите, а смисълът е същият. Това е грешка. Ще предразположите събеседника си, като не го атакувате, а го оставите да говори първи, съветват експертите.
Този трик силно се подценва, защото повечето хора смятат, че ще им е от голяма полза още в началото да се покажат компетентни и уверени. Заявявате какво искате, давате да се разбере, че всичко добре се преценили, защото сте способни, опитни и почтени професионалисти. Внушавате, че знаете какво правите
и на човека не му остава друго, освен да ви се довери. Като се замислите, всичко това може спокойно да го преведете с "Ще те питам нещо и отговорът трябва да е "Да".
Показването на компетентност е много нужно, но не започвайте с него. Първото впечатление в разговора трябва да е положително за партньора ви. Нищо няма да постигнете, ако той усети агресия. Тогава се задейства инстинктът "Бий се или бягай". Т.е. събеседникът ви се настройва за борба, не за сътрудничество.
Компетентността ви има значение само ако преди това сте предразположили другия. Щом между двама души няма доверие, компетентността може дори да се възприеме като нещо негативно, като заплаха, изтъкват специалистите. "Ако опитвате да повлияете на човек, чието доверие не сте спечелили, няма да стигнете далеч. Този подход предизвиква подозрения, защото с него изглеждате като манипулативна личност,
която иска да използва другите, за да постигне целите си", обясняват те.
Към доверието има няколко стъпки, някои от които се подценяват от вечно заетите хора, стараещи се да бъдат изключително делови и да не губят нито секунда.
Да речем, срещате се с колежка от друг отдел, с която трябва да работите заедно по задача. Познавате се, но бегло. Предварително опитайте да научите повече за нея. Хората реагират позитивно, когато показвате, че знаете нещо за тях. Но внимавайте - не става въпрос за детайли от личния живот на колежката, а за факти, които може да сте научили от общодостъпни източници като сайта на компанията или социалните мрежи. Иначе тя ще реши, че сте разпитвали за нея, и ще я отблъснете. Отделете около
5 минути за общи приказки.
Изследванията показват, че започването на всяка среща с този трик е от голяма полза за изграждането на позитивно впечатление. По много от темите (за времето навън например) няма какво съществено да си кажете и минутите изглеждат загубени. Нищо подобно, те си имат важна функция при изграждането на доверие.
Ако в този увод стане дума за работа и колежката ви сподели някакъв свой проблем, преценете как да реагирате. Не давайте непоискани съвети, дори да можете да й подскажете решение. Ще се сметне за арогантна демонстрация на компетентност. Вие знаете какво да прави, а пък тя не знае. Щом обаче ви поиска съвет, кажете го деликатно. Той ще помогне за създаване на доверие помежду ви.
След това дайте възможност на вашия събеседник да поеме водеща роля в разговора. Слушайте внимателно. Задавайте въпроси, с които да го насърчите.
Само на пръв поглед вие му оставяте предимство по този начин. Трикът е, че печелите доверието му, като му давате чувството, че го уважавате и разбирате. Ако поемете инициативата в разговора още от самото начало, човекът насреща ще я приеме като опит за постигане на надмощие.
Освен да държите егото си под контрол, добре преценете каква и колко енергия излъчвате. Не бива да сте вяли, но и не заливайте с прекалена доза ентусиазъм. Може да стреснете събеседника си с тази приповдигнатост, защото не може да ви "настигне". Може да я сметне за престорена и за опит да прикриете нещо не съвсем честно.
Та спокойно и уверено се концентрирайте върху това, което казва вашият събеседник, и демонстрирайте, че наистина следите мисълта му. Не губете от фокус казано от него и не мислете за това, което ще кажете след него. Иначе той ще усети високото ви самомнение - смятате, че имате да кажете нещо по-важно от него и го слушате с половин ухо.
Този втори етап от разговора вече трябва да изгради доверието между вас. Време е да вмъкнете въпросите, които ви интересуват, и да започнете обсъждане по същество.
Тук може да покажете цялата си компетентност на специалист, да излагате и защитавате позиции. Те ще бъдат възприети много по-добре по мостове към ума на събеседника си, който ви смята за надежден и симпатичен човек.
В целия разговор следете и езика на тялото си. Усмихвайте се. Поддържайте зрителен контакт. Е, не гледайте втренчено и непрекъснато. Според изследванията, когато човек намира разговора и събеседника си за интересен, той го гледа в очите през 80% от времето.
Седете изправени, но в мирна поза - с отпуснати рамене и ръце. Не кръстосвайте ръце пред гърдите си, защото така сякаш издигате физическа преграда пред доверието. Дори ако тази позиция ви кара да се чувствате комфортно, опитвайте да я избягвате, щом искате хората да ви приемат за искрени, съветват експертите.
Да седите с отпуснати рамени обаче не означава прегърбени. Мозъкът е програмиран да свързва енергията и властта с размера на пространството, което хората заемат. Именно заради това изправената стойка с леко дръпнати назад рамене се възприема за силова. При прегърбена поза тялото заема по-малко място и следователно проектира по-малко енергия и сила.
Не влизайте в личното пространство на събеседника си, т.е. не се приближавайте прекалено, защото така рушите доверието.
Когато възникне спор, се постарайте да не променяте стойката си. Не се отдръпвайте назад - създавате впечатление за поражение. Не се приближавайте - ще се сметне за агресия. Запазете уверената поза, т.е. изправено тяло и с отпуснати рамене.
Според специалистката по езика на тялото Патриша Старк това означава и да държите главата си право, в никакъв случай наклонена наляво или надясно. "Така показвате по най-буквален начин, че умът ви е на правилното място. Гледайте събеседника си в очите и говорете търпеливо, независимо колко дълго време ще отнеме", препоръчва тя.
----- Магиите на ръкостискането -----
То е ключово, с него започва всяка среща. Невролозите са установили, че увереното ръкостискане увеличава интереса на човек към взаимодействието с неговия събеседник, намалява негативните асоциации и е важен фактор за създаване на доверие.
Предразполагащото ръкостискане е силно, енергично и кратко. То трябва да бъде придружено със зрителен контакт. Иначе изглежда, че не показвате достатъчно уважение и интерес към партньора или пък криете нещо.
Ако искате да оставите впечатление за човек, на когото може да се разчита, използвайте ръкостискане с две ръце. То предизвиква усещане за топлота и доверие. Все пак внимавайте това ръкостискане да не изглежда прекалено близко или даже интимно.
Всякакви преувеличени жестове и мимики се приемат като знак, че се опитвате да манипулирате, да не казвате цялата истина. Придържайте се към ненатрапчиви жестове.
В "Точният човек" можете да прочетете още:
Умните трупат не пари, а свои хора за успех в кариерата
Коварство и любов на шефските комплименти
Мръсните трикове за влияние и как да устоите, за да не саботирате успеха си
Техники да се борите с лошия навик да отлагате неприятна работа
"Писна ми" и други уж безобидни, но забранени откровения на работа
Успехът не обича "ако". Представете си го в "кърпа вързан"
Предизборни страсти на работата? Защо да лавирате много внимателно
Как да познаете дали от високомерие не саботирате успеха си
