Надали всичко ще се случи при вашите условия, определете си граници - висок, среден, нисък резултат
"Точният човек" е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Всеки ден преговаряте с някого за нещо във всичките си социални роли - в работата с шефа, колеги, партньори, в семейството със съпруга/съпругата, децата, роднини. Ако смятате преговорите за битка, по-вероятно е да губите. Те не са война за победа, разговор са, но в него има състезание по красноречие, съобразителност и гъвкавост, което трябва да завърши у всяка от страните с убеждението "печеля-печелиш".
Тъкмо заради това преговорите всъщност са трудно изкуство. Много хора губят при обсъждането на далеч по-прости теми от мира в Близкия Изток, понеже подхождат от непримирима позиция, с разбирането, че е задължително всичко да се случи при техните условия, и действат прекалено емоционално. Така тръгват със сбъркан начин на мислене и се обричат да не постигнат нищо от желаните резултати.
Първата най-често срещана грешка е да смятате, че при договарянето на условия всичко ще стане, както вие искате, изтъкват експертите. Приемете, че крайният резулат трябва да са взаимоизгодни условия за двете страни. Тогава ще имате много по-спокойно поведение в състезанието по убедителност.
Втората грешка е да губите далновидност и да се заинатявате в дреболии. Ако разглеждате всяка точка като част от по-голяма картина, винаги ще държите преговорите под контрол, уверяват специалистите. На практика това означава да не зацикляте в пазарлък и да отстъпите за нещо маловажно, ако то ще провали цялото сегашно договаряне или дългосрочното партньорство.
За да се получи това, направете си списък "висок, среден, нисък резултат". Трите сценария позволяват да имате граници още преди да влезете в преговори, за да не изгубите пътя си, ако човекът от другата страна на масата е по-опитен преговарящ.
Не само при висок, а и при среден резултат трябва да сте доволни. На нисък ясно, че няма да се радвате, но определянето му предварително е и вид котва - ще си тръгнете, преди да паднете по-ниско от тази оферта.
Обсъждането на тези нива е част от подготовката и е добре да имате съгласието на шефа си за тях. Понякога заради по-голяма цел, която той знае, може да се налага да се съгласите с условия на другата страната и нисък резултат сега да се превърне във висок в бъдеще.
Преговорите рядко вървят точно по вашия план, но ще спечелите, като предвидите възможно най-много варианти за хода им. Така ще сте подготвени за всички или за почти всички сценарии.
Изключително полезно ще ви е да ги проиграете в екипа или с колега. Азбучна истина е, че колкото повече се подготвяте за различни сценарии, толкова по-голям е шансът да постигнете целите си в преговорите, изтъкват експертите.
Всички те са абсолютно категорични, че подготовката е ключова.
"Твърде много хора или не отделят време да се подготвят или не знаят как да го направят - казва Келд Йенсен, автор на книгата "Основи на преговорите: Инструментите, от които се нуждаете, за да намерите общ език и да си тръгнете като победител" - Когато се качите на самолет, ще видите пилотите да седят в кабината с контролен списък. Те може да са летели с този самолет 2000 пъти преди, но го правят, защото ако забравят да натиснат един бутон, могат да загинат 140 души. Няма сериозна вероятност някой да умре при преговори за заплата, но липсата на подготовка със сигурност може да ви струва пари. Направете си контролен списък с това, което искате. Водя преговори от много години и все още има неща, които може да забравя, ако всеки път нямам контролен списък."
Другата азбучна истина е, че не бива да мислите само за нещата, които вие искате да постигнете. Непременно трябва да сте наясно с целите на другата страна, колкото може по подробно, и да държите сметка за тях.
Освен това значение има и преговарящият, което ще рече да опитате предварително да научите много за човека от отсрещната страна на масата.
После слушайте внимателно (Умното слушане извиква психофеномен - резонанс на позитивност) какво казва в първите няколко минути от преговорите и задавайте въпроси, които помагат да определите какво точно търси и как е настроен (Майсторски зададените въпроси осигуряват влияние и успех). Продължавайте много внимателно да го слушате и да гледате през цялото време. Използвайте тази информация, за да изграждате гъвкаво тактиката си.
Трета азбучна истина е, че трябва да изглежда така, сякаш сте там, за да помогнете на другата страна да успее. Нямате срещу себе си наивник, той отлично знае, че в най-добрия случай ще се договорите на принципа "печеля-печелиш". Но ще сте по-успешни, ако през цялото време създавате впечатление, че цел ви не само да получите това, което искате, а и да гарантирате, че другата страна също ще е удовлетворена.
Така не само тези преговори завършват с добър резултат, но и ще спечелите съюзник, с когото ще си сътрудничите отново.
Опитните преговарящи съветват да имате едно-две допълнителни неща, които сте готови да предложите и които изглеждат като бонус на другата страна. При такова положително разширяване на обхвата на преговорите всеки може да се почувства успешен, когато в крайна сметка си стисне ръцете.
- Инструменти за успех
При всички преговори има печеливши и губещи, макар целта да е двете страни да си тръгнат с мисълта, че са спечелили, признава Келд Йенсен.
Шансът да спечелите е по-голям, щом сте преговарящият, който държи кормилото, а не сте на седалката до шофьора. Ще загубите, ако другата страна поеме инициативата и контролира разговора. Поискате почивка, за да прекъснете потока на действието. Също както в спорта треньорът иска прекъсване, за да даде на отбора нова тактика за игра, казва Йенсен.
Когато отсрещният постоянно ви задава въпроси и избягва да отговаря, давате информация и не получавате нищо. Това е знак, че изоставате. Задавайте още повече въпроси. "Като питам нещо събеседника, го принуждавам да започне да говори и да ми даде информация. В преговорите информацията е цар. Този, който получи най-много информация, ще спечели", обяснява експертът.
Според него преговарящият, който пръв направи предложение, получава предимство. Нарича се "ефект на котвата" - разговорът започва да се върти около това предложение. А ако вашият събеседник направи първата оферта, възвърнете си контрола, като задавате въпроси, за да научите повече за нея и да намерите решение как да отговорите.
(5 безотказни техники за убедителност - темата утре.)
Сет Фрийман, професор по управление на конфликти и преговори в Университета на Ню Йорк и в Колумбийския университет, твърди, че може да се сдобиете с инструменти за успех. В книгата си "Наръчник стъпка по стъпка за овластени преговори" той препоръчва да разберете какви са интересите на другата страна - защо иска това, което иска. После се запознайте с фактите - какво се случва с партньора, с когото преговаряте. Погледнете отвъд исканията му, за да си представите творчески вариант - решения, които могат да задоволят и двете страни, съветва Фриймън.
Трябва да се стремите към разбирателство, да контролирате реакциите и отговорите, да проявявате емпатия и етика, така че можете да зададете добър тон. Трябва и да предвидите съпротива, в това число алтернативи в споразумението.
Подгответе си таблица с теми, цели и компромиси - тя дестилира вашата подготовка във формат, който можете да обхванете с един поглед.
Това е контролен списък, който подобрява вашата осведоменост, облекчава психическото ви натоварване, бързо ви дава насоки и избори, обобщава профсорът.
В "Точният човек" можете да прочетете още:
Техники да се сработвате с шеф педант
Как да се справяте с язвителен колега
Стратегии за борба с негативизма, който пречи на личния успех
Помирител е обещаваща роля за кариерен напредък, ако не плащате чужд конфликтен дълг
4-те типа конфликти в екипа, кога да се биете и кога да бягате
Как психофеноменът "ефект на прожектора" пречи на професионалния успех
Като хамстер на въртележка в целите на компанията
Актуален HR тренд: Психологическа безопасност на работа
Честолюбието - този енергиен вампир, който проваля професионалния успех
Носи ли професионален успех клишето "Щом върви, не го поправяй"
