Залагат на класическите шоурумове със сервизни центрове
Китайските големи производители като BYD, XPeng и Great Wall се надяват, че традиционният модел на продажба на автомобили с добрия стар шоурум и сервизен център ще им помогне бързо да изградят стабилна мрежа за продажби и обслужване в Европа.
Дори преди Европейският съюз да “вдигне мерника” на вноса на евтини китайски електромобили, производителите от втората по население страна в света бяха изправени пред друго голямо предизвикателство: спечелването на потребители, които не познават или вероятно все още нямат доверие на техните марки автомобили.
В основата на стратегията е традиционният модел на продажби, който европейските компании все повече изоставят в полза на директните продажби и такива без посредници по интернет.
BYD, XPeng, Great Wall Motor и другите производители се надяват, че представителствата бързо ще им помогнат да стартират стабилни продажби и да създадат сервизни мрежи в период, когато се опитват да създадат висока репутация за качество и надеждност.
“Европейските клиенти не си падат по китайските марки. За китайските автомобилни производители
е огромно предизвикателство да ги убедят, че техните коли са наравно
с тези на Tesla, да речем, но на по-ниска цена”, казва Даниел Кирхер, ръководител на консултантската компания за електронна мобилност Noyo и бивш мениджър на BMW, който е съосновател на несъществуващия китайски производител на електрически автомобили Byton.
Досега BYD, Nio, Lynk & CO, XPeng и други китайски производители не са успели да направят нещо съществено в Европа. Делът им на чисто електрически и хибридни автомобили, продадени на Стария континент, е нараснал с 5,6% през последните няколко години. Повечето от тези доставки обаче са на MG Motor, марка, свързвана повече с британските си корени, отколкото с Китай.
Дали пазарният дял на китайците ще се запази, или ще скочи, зависи не само от цената на продуктите, които предлагат, но и от способността им да убедят европейските потребители, че техните коли са по-добри от утвърдени имена като Volkswagen, Renault и BMW, които се радват на десетилетия висока репутация за безопасност, използваемост и производителност.
“Ние вярваме в силата на шоурумовете и услугите, които предоставят. Те са лицето, което показваме на клиентите”, казва мениджърът на XPeng в Германия Маркус Шрик.
Взаимоотношенията продавач-купувач могат да бъдат още по-важни в момент на ескалиране на политическо напрежение около решението на ЕС
да започне разследване
на държавните субсидии,
предоставяни от Китай на неговите производители на електрически автомобили. Ако деветмесечното разследване доведе до нови мита върху вноса на китайски електрически автомобили, това може да разклати стълбовете на тяхната конкурентоспособност.
BYD, най-големият производител на автомобили в Китай, навлезе в Европа през Норвегия през 2021 г. и неговият Atto 3 беше най-продаваният електрически автомобил в Швеция през юли. В Германия, най-големия европейски автомобилен пазар, тази компания има само 15 места за продажба, но се стреми към 50 в средносрочен план.
BYD ще се нуждае от “значително повече, за да бъде представена както трябва в Германия”, казва Ян Гриндерман, главен оперативен директор в Hedin Electric Mobility, германския вносител на BYD.
За да подобри присъствието на марката и да утвърди желания имидж, BYD сключи договор с компанията за автомобили под наем Sixt, за която ще осигури 100 000 електрически автомобила до края на 2028 г., като вече има 150 търговски обекта в цяла Европа. Въпреки това, за да увеличи обема, компанията ще се фокусира върху дистрибуторската мрежа от конвенционални шоурумове.
Great Wall, която ще произвежда новия електрически Mini Cooper в Китай заедно с BMW, си партнира с Emil Frey, най-голямата група за продажби на автомобили в Европа, за разпространение на подмарките на познатия от години у нас китайски производител - Ora и Wey.
XPeng следва подобна стратегия в продажбите на седана P7 и SUV G9, като се стреми да създаде 20 представителства тази година и да удвои това през 2024 г.
MG, британската марка, собственост на китайската SAIC Motor от 2009 г., която продаде повече от 100 000 автомобила в Европа миналата година, казва,
че в момента има над 800 дистрибуторски точки при местни дилъри на Стария континент
и във Великобритания.
Успехът на Tesla показа, че европейските клиенти са отворени към “чужденците”, въпреки че не е ясно дали китайските марки ще успеят да се справят с пазарния дял, на който се радва компанията на Илон Мъск. Ако вземем предвид веригата за доставки на батерии, китайците са в много добра позиция, когато става въпрос за разширяване.
Част от стратегията на китайските компании в Европа за привличане на клиенти са програми за опции за собственост без задължения, започващи с месечни абонаменти, осигурени от Lynk&Co. Въпреки това шоурумовете остават в центъра на събитията.
Поради консолидацията на индустрията и по-малките представителства, които излизат от играта, броят на дилърите в Германия е спаднал до 6800 през 2020 г., от почти три пъти повече през 2000 г., според данни на института IfA, който следи тенденциите в автомобилната индустрия. Очаква се тази цифра да намалее наполовина до 2030 г., тъй като
производителите на автомобили
бързо преминават към онлайн продажби
Въпреки че новите потенциални партньори от Китай могат да се окажат спасители за много от дилърите, има и рискове. С толкова много нови играчи в сегмента на електрическите превозни средства, които наводняват пазара, някои неизбежно ще се провалят, оставяйки търговците с офиси и сервизи, с които няма да знаят какво да правят.
