Техники да включите на скорост способността да убеждавате
Първото и неотменимо условие е да излъчвате увереност, а за това помагат малки, но научно доказани хитрини
"Точният човек" е новият специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за свободни работни места.
Успешните хора не са задължително умни, задължително обаче умеят да убеждават. Удивително е, че на всекиго цял живот се налага да прави това - да накара мама да му купи играчка, после тате да разреши купон с преспиване, още по-сетне да склони жената да го пусне за риба, шефа да го повиши... А малцина успяват да овладеят изкуството на убеждаването така, че да им служи безотказно.
Точната дума наистина е изкуство, защото при убеждаването има много талант, който за някои хора е вроден. Има обаче и техники, които могат да се усвоят с малко повече труд.
Специалистите твърдят, че за да бъдете убедителни, първото и неотменимо условие е да излъчвате увереност. Второто е да сте добре подготвени, правдоподобни и съвсем наясно какво искате да постигнете, защото днес всички са претоварени с информация и вниманието е скъпоценен ресурс. После идват правила, които трябва да следвате, когато говорите.
Колко е важна граматиката
1. Кратки изречения. За убедителност въздействат изречения, които не са дълги, а са ясни и лесни за разбиране. Представете си, че сте в "Туитър" и имате ограничение на знаците. Всяко ваше изречение трябва да се състои най-много от 9 думи.
2. Сегашно време. Влияете на подсъзнателно ниво, когато чисто граматически повечето ви изречения са в сегашно време, не в минало. Нещата, които се случват в настоящето, задържат вниманието, събеседниците ви наострят уши и вперват поглед във вас. Когато затънете в подробности за миналото, без значение колко е важно, събеседниците ви ще затънат в скука.
3. Съществителни вместо глаголи. Това не значи да изреждате безсмислена купчина от думи, а да внимавате как формулирате изреченията си.
Проучване на социологическия институт "Прат" е установило, че начинът на построяването им може да подтикне хората към действия и решения. Изследователите са направили анкети, в които задават по същество еднакъв въпрос по два различни начина: "Ще ходите ли на изборите" и "Ще станете ли избирател". При втората формулировка получили два пъти повече положителни отговори. Вероятно хората казват "да", движени от потребността да принадлежат към група. Съществителното "избирател" засилва вътрешната им идентичност, коментират учените.
4. Прилагателни за акцент. Нали помните от училище - прилагателните подсилват. "Страхотен", "невероятен", "огромен", вмъкнати на подходящо място, ще подчертаят онова, което казвате. Все пак внимавайте да не прекалявате и да започнете да звучите патетично. Хората усещат преувеличенията и реагират, като стават скептични и предпазливи.
Номера от психологията
1. Темпото крие и разкрива. Говорете бързо, когато използвате аргументи, на които вашият събеседник може да се противопостави.
Редица изследвания доказват, че когато очаквате някой да не е съгласен с вас, трябва да изложите "на скорост" тази част, за да не му оставяте време за обработване на информацията. И обратното - когато представяте вашата най-силна теза, намалете темпото. Така осигурявате време тя да бъде осмислена пълноценно.
2. Неговата умора работи за вас. Не звучи много добре, но физическото състояние на този, когото искате да убедите, може да ви бъде от полза. Умората намалява способността на мозъка за критични преценки на ситуацията. Ако разговорът е в края на работния ден, шансът събеседникът да се съгласи с вас е по-голям отколкото сутринта.
3. Не се свенете да сплашите. Не става дума за директно въздействие, а за странични фактори, които могат да накарат човек на подсъзнателно ниво да бъде убеден по-лесно.
Едно изследване показва как действа подобна техника. Човек стоял на улицата и молел пресичащите да попълнят анкета. Тези, които по време на пресичането чуели полицейска свирка, се съгласявали да загубят малко време и да попълнят анкетата. Когнитивните им ресурси в такъв момент са заети с мисли за потенциална опасност и само малка част от мозъка оценява отправената молба, обясняват социалните психолози.
4. Яхнете човешката природа. Използвайте я хитро, за да подсилите убедителността си. Позовавайте се на статистика и научи факти. Така ще спечелите вниманието на по-рационални си слушатели, а по-емоционалните ще си мислят, че сте много подготвени.
Обобщавайте с изрази от рода на "както всички знаем". Дълбоко в себе си вашият събеседник иска да бъде от групата на знаещите, от отбора на победителите. Удовлетворете тази негова нужда, като подчертавате, че нещата са очевидни.
Удивлявайте и забавлявайте, накарайте хората да погледнат на нещо познато с нови очи, направете го да изглежда различно и интригуващо.
Атакувайте базисни нагласи, като включите на уместно място и сюжет, който ще събуди умиление - история за малки деца, няколко кученца и котенца.
Внимателно следете вашия събеседник - той подсъзнателно харесва да повтаряте сякаш като в огледало неговата поза, жестове, изражение на лицето.
Логика все пак
1. Изтъкнете какво давате. Фокусирайте се главно върху това какво ще получи вашият партньор, а не какво той ще даде. Да речем, че искате да го убедите да си купи автомобил. Правилната тактика е "Давам ти тази кола за 1000 евро", а не "Искам 1000 евро за тази кола".
2. Започнете с най-доброто. Онова, което ще кажете първо, се запомня. С експеримент е доказано как този механизъм действа. Наричате някого умен, но подмолен човек. След известно време питат слушателите ви за него. Повечето споменават, че е умен, и малцина се сещат за втората част от определението - че е подмолен.
3. Представете правилната алтернатива. Започнете с крайностите: добро и лошо, правилно и грешно, бяло и черно. След това предложете "нещо по средата", което да бъде прието като компромис и алтернатива на екстремните стойности.
4. Пуснете примамка. За да подтикнете човека към нужното ви решение, в разговора му представете два варианта на отговори, които ви устройват. След известно време вмъкнете трети, от който той ще се откаже в полза на някой от предишните два.
И малко трикове от други науки
1. Вживейте се. За да сте убедителни, трябва да се превъплътите като актьор в ролята си. Никой няма да ви повярва, щом сами не си вярвате.
2. Етикетът помага. Любезността, усмивката, откритият поглед очи в очи със събеседника са ваши оръжия. Не забравяйте комплиментите - всеки иска да чуе добра дума за себе си. Естествено, внимавайте с дозата. Няма нищо по-жалко от неумел ласкател.
3. Изберете приятно място. Ако можете вие да определите къде да проведете разговора, уютната обстановка и удобният стол ще предразположат събеседника ви. Когато човек чувства дискомфорт чисто физически, не е лесно да бъде убеден нито с доводи, нито с красноречие.
4. Владейте дишането си. Понеже сте под напрежение, то и сърцебиенето се учестяват. Медицината учи, че като дишате по-дълбоко и бавно, ще нормализирате ритъма на сърцето и притока на кръв към мозъка. Ще се почувствате по-спокойни и ще бъдете по-убедителни.
В "Точният човек" - новия специален проект на "24 часа", можете да прочете още:
Когато шефът вас ругае, а виновният колега подло си трае